こんにちは！フライウィール 採用担当の佐々木です。
フライウィールはエンジニア比率が高いこともあり、テックブログ等を通じてエンジニアから情報発信をする機会が多いのですが、本ブログではビジネスのグロースを牽引している少数精鋭のBizDevチームをご紹介したいと思います。
このブログでは3名のメンバーに焦点をあてています。それぞれのバックグラウンドやフライウィールに入社した理由を始め、フライウィールにおけるBizDevとしての介在価値や醍醐味について座談会形式でインタビューをした模様をお伝えします。
（画像左から 大柳、神門、小西）
皆さんの経歴について教えてください
神門：一貫してビジネスディベロップメントやアライアンスのキャリアを積んできました。地図APIや位置情報ソリューションを提供する会社で新規事業開発のヘッドを務めた後、前職はAIプラットフォームビジネスのアライアンスチームで5名のメンバーをマネジメントしながら自身でも事業開発を戦略立案から実行までリードしていました。
小西：大手SIerに約12年間勤めていました。新規営業から新規事業立案、システム開発のプロジェクトリード、経営企画、スペインへの海外赴任等、かなり幅広くチャレンジさせてもらいました。
大柳：新卒で入社した採用支援コンサルティング会社で約20年間、エンタープライズ向けに提案型のソリューション営業に従事していました。本質的な顧客満足を常に意識して、営業だけでなくプロダクトマネジメントやプロダクト開発、制作、BPO、セキュリティ周り等、多岐に渡る業務を経験してきました。
豊富なキャリアを持つ皆さんが、次の活躍の舞台としてフライウィールを選択した理由が気になります！
神門：データにフォーカスしたビジネスを展開している点に加えて、優秀なエンジニアが揃っている点ですね。過去に取引先として面識のあった、Googleマップ や Microsoft Bing といった主要サービスの開発エンジニアが続々とフライウィールに転職していたんです。優秀なエンジニアが多く集まっているため、Conataというプラットフォームの提供が実現できています。
小西：優秀なエンジニアが多い点は自分にとっても魅力的でした。前職でヨーロッパに駐在していたのですが、優秀なエンジニアは会社や社会でとてもプレゼンスが高く、大事にされている光景を目の当たりにして、日本でも同じようにエンジニアがもっと尊重される世の中にしたいという思いがありました。フライウィールは社員数の6-7割がエンジニアで、その内の4割がGAFAM出身のエンジニアという能力面で尖った人材が集まっているのはとても魅力に感じましたね。
大柳：前職も幅広い業務に携われて良い環境だったのですが、20年在籍していたこともあり、大抵のことは自らが主体となって仕事ができているなか、どうやって成長し続けられるか考えていたんです。その時にフライウィールに出会って、永遠とチャレンジし続けられそうだな、と感じました。「データ活用 + AI」という成長市場と社会意義がリンクしている事業であることや、プロダクトがあってこれを売るという営業ではなく、データを起点に「価値を創る」会社という点において、BizDevとしての提供価値や介在価値が大きい点が入社の決め手です。
実際に入社してなにかギャップはありましたか？
大柳：面接時に「カオスだよ」と言われていたのですが、「めっちゃちゃんとしてる！」と思いましたね（笑）。もっとカオスな環境を想像し覚悟していたのですが、ドキュメントの文化が徹底されていたり、社員のコミュニケーションや福利厚生等の制度も想像より整っているな、と感じました。異業種からの挑戦だったこともあり、入社当初はあまりに分からないことだらけでビビりまくりでしたが、自分が果たすべきミッションや提供すべき価値がはっきりとしており、それに向けてエンジニアとビジネスの横連携が密であったことに救われました。ドキュメントが揃っていたこともあり、ひたすら調べたり周りに聞いたりしてどうにか乗り越えられたな、と感じています。
神門：エンジニアとビジネスの連携、本当に良くとれてますよね。エンジニアとビジネスが完全に分かれている企業が多い中、フライウィールは課題や課題を解決するための提案、そのアクションに対して、みんなが協力して解決する術をまとめようとする点がとても面白く、また有り難いな、と思っています。
大柳：ただの要件定義上のやり取りだけでなく、目的や価値についてエンジニアとビジネスサイドが同じ目線で話せるって貴重ですよね！
小西：フライウィールが大切にしているValuesの1つ、”One for all, all for one goal” が体現されてますよね。Valuesで言えば、”Believe in Data”の価値観も浸透していますね。顧客が持つ大規模なデータをお預かりすることのハードルはものすごく高いのですが、それを実現できているのはフライウィールがデータの価値や可能性を強く信じて、顧客が解決できていない課題を解決に導く高い技術力を評価いただいているからこそだな、と強く実感しています。
神門さんや小西さんはこれまで大手でのBizDev経験がメインですが、スタートアップにきてどんな変化がありましたか？
小西：まだまだ少人数なので、総合格闘家のような存在だと思います。総合格闘技って、立ち技、寝技、投げ技、関節技・・・と技がたくさんあって、どこかに穴があると負けてしまいますよね。フライウィールのBizDevは、ドアノックからアトラクト、課題発見、ニーズの種まき〜育成、提案、といった受注までのプロセスはもちろん、受注後のリスクマネジメントや契約マネジメント等業務が多岐に渡ります。あらゆるステークホルダーを巻き込みながら顧客に価値を提供することで、その成果が会社の成長を牽引していることを体感できることがフライウィールでBizDevを担う醍醐味の一つですね。
神門：醍醐味で言えば、顧客の本質的な課題解決にとことんフォーカスできる点もフライウィールの特長です。シンプルにログインすればすぐに使えるSaaSのBizDevと比べて、事業開発の難易度は格段に上がります。
事業開発の難易度が上がると考える理由は何ですか？
神門：顧客側の実情として、部門ごとに保有するデータ自体や、それをどう組み合わせることでどんな課題が解決できるかをクリアに理解できていないケースが散見されます。フライウィールでは、「Conata」の提供を通じて、企業の顕在化している課題だけでなく、データを活用することで浮き上がってくる課題をわかりやすく可視化・指標化・共通化していきます。それを連続的に解決していき、顧客の事業とフライウィールの事業をどうすれば拡大できるかを組み立てるプロセスにおいて、BizDevの力量が問われるんです。
難易度が高いからこそ、課題解決を通して顧客や社会に与えるインパクトも比例して大きくなるのですね！BizDevに問われる力量のお話と通ずる部分かと思いますが、世間一般におけるBizDevとの違いをもう少し教えていただけますか？
神門：フライウィールにおけるBizDevのミッションは、大規模なデータを持つエンタープライズ企業との事業開発を「データ」を起点に推進することです。顧客にとってデータはエネルギーの源泉であり、安全にアクセスする必要があります。フライウィールでは、第一段階として自社開発のデータ活用プラットフォーム「Conata」 によるスモールスタート・スモールウィンを実現します。その取り組みを通じてシミュレーションが可能になり、ビジネスインパクトの大きい課題をデータから理解できるようになります。その課題に対して、顧客と一緒に優先順位をつけながら連続的に解決を図っていきます。その解決した課題の大きさを顧客に理解いただきながら、フライウィールとしてもビジネス規模を拡大させていくのがフライウィールにおけるBizDevの特徴です。
大柳：一つ事例をお伝えすると、私は出版業界において利益率が逼迫している業界体質を変えるような発注基幹システムの更改を顧客とともに推進しています。顧客側の業務フローの再設計やアジャイル開発の推進、売上・利益のアップリフトを実現する需要予測等、顧客の事業課題解決を推進しながら、出版業界の構造改革にもつながる新たなスタンダードづくりに奔走しています。詳細は別記事を参照ください。
ここまでのお話を通じて、BizDevとしてワクワクしながら成長し続けられる環境だというイメージが湧きました！最後に、どういった人材がフライウィールのBizDevとして活躍できると思いますか？
小西：まずはデータの力を強く信じている人ですね。優秀なメンバーとワンチームになり、スピード感を持って顧客の課題解決に導く企画・実行を伴走したい方がフィットすると思います。お客様の資産であるデータをお預かりする難しさが伴うため、良い意味で諦めが悪い人が良いですね（笑）
大柳：諦めの悪さ、大事ですね（笑）。先程挙げた事例も然りですが、データで価値を生み出して、顧客の利益だけでなく業界構造の改革という大事を成し遂げたい方にもってこいな環境かと思います。
神門：BizDevはあらゆるステークホルダーを巻き込んで「とにかくなんとかする」仕事なので、社内外のステークホルダーマネジメントを通じて目指すべき方向性ややるべきことを整理して合意形成するプロセスを楽しめることは大切ですね。
座談会は盛り上がり、ここに書ききれないお話もまだ山ほどあります。
今回のブログはBizDevメンバーのバックグラウンドやフライウィールにおけるBizDevの介在価値・醍醐味を中心とした内容でしたが、今後さらに深掘りをしながら情報を発信できたらと考えていますので、楽しみにお待ちいただけると嬉しいです。
なお、フライウィールでは、ビジネスのさらなるスケールに向けて ビジネスディベロップメントマネージャー を積極採用しています。この記事を読んで少しでもご興味をお持ちいただけましたら、ご応募を心よりお待ちしております！
ビジネスディベロップメントマネージャー 求人情報
Author: 佐々木 利雄（フライウィール リクルーター）
前職は外資系人材エージェンシーにて採用を中心に労務・研修等人事業務を担当。2021年11月にフライウィールに入社し、リクルーターとしてビジネス・コーポレート職種をメインに採用業務に従事。